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FS La negociación para ganar ventas

Inicio

25

Octubre

2022

Final

08

Noviembre

2022

Horas

10

270€
Inscripción

Objetivos del curso

 

La negociación forma parte de la venta, y se convierte en una parte significativa en la venta consultiva, donde el proceso es largo y posiblemente repetitivo a lo largo del tiempo. La persona debe desarrollar un séptimo sentido negociador que le permita, no sólo cerrar la negociación con éxito, sino que en primer lugar la relación debe crecer y exitoso en cada proceso y el éxito debe ser compartido y percibido como tal por comprador. En el curso podremos practicar, hacer lecturas de apoyo y compartir vivencias propias para crecer en nuestras capacidades negociadoras, y nos enfocaremos a que las próximas negociaciones sean más productivas y eficientes


Dirigido a

Comerciales que principalmente realicen una venta consultiva, donde las empresas que compran y venden se conocen y crean vínculos y constantemente deben recurrir a la negociación como forma de cierre anual, o por partidas, o por operaciones de cuantías importantes. Donde la negociación es un momento clave de la venta y donde, de hacerlo bien, el engagement y la relación entre comprador y vendedor no sólo no se resiente sino que crece y mejora sustancialmente.


Contenido

1. El marco lógico de la negociación en las ventas

1.1. Modelos de negociación no aptos en las ventas

1.2. La negociación: el cierre de la venta

1.3. Perfil del negociador/comercial

1.4. ¿Qué características atípicas tiene negociar vendiendo?

1.5 Estructura de la negociación

1.5.1. Preparación de la base, conocimiento del cliente y mapping de posiciones

1.5.2. La ejecución de una buena base de comunicación eficiente: CV+CNV+CPV

1.5.3. Reencuentros, discusión bien portada, cierres y flecos, silencios, aceptaciones

1.5.4. Análisis y estudio posterior a cada negociación por:

1.5.4.1 Encuadre del cliente CRM

1.5.4.2 Mejor, crecimiento y desarrollo como negociador

2. El diálogo del acuerdo

2.1. Que debe decirse en una negociación y que no debe decirse

3. Pricing

3.1. Tipo de precios

3.2. Precios versus posicionamiento de producto

3.3. El pricing en el ciclo de vida del producto

3.4. Descuentos, ofertas, rebajas, bonificaciones: Cómo tratarlo

4. Implicaciones específicas de la negociación de Harvard

4.1. Win-Win como único hito en ventas

4.2. Observar la diferencia entre posiciones e intereses

4.3. Las capacidades de buen pacto.

4.4. Preparación de espacios de acuerdo en la negociación:

4.4.1 ZOPA

4.4.2. MAAN

4.4.3. BATNA

5. Estrategias de negociación

5.1. Estrategia del priming: La incitación: Hacer visualizar al cliente en lo positivo

5.2. La estrategia del liderazgo ambiental

5.3. La empatía estratégica

5.4. Saber aflorar las necesidades latentes del cliente de forma progresiva

6. Desarrollo competencial por la negociación

6.1.Qué competencias hacen falta

6.2. Grupo de competencias negociadoras

6.3. Grupo de competencias de inteligencia emocional

6.4. Grupo de competencias comunicativas


Perfil de los ponentes

Colaborador habitual de la Cámara de Comercio de Barcelona con amplia experiencia docente.

Horario completo del curso: 25, 27 de octubre, 3 y 8 de noviembre de 2022 de 9:30 a 12:00h


Inicio

25

Octubre

2022

Final

08

Noviembre

2022

Horas

10

270 €
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